Působení na druhé

Autor: Richard Storey

Vydavatelství: Portál

Základní informace:
Management do kapsy 9. Kapesní příručka podnětů, metod a technik k navázání dobrého pracovního vztahu, k jednání s různými typy osobností, ke zvládání odporu a neochoty na pracovišti a k efektivnímu rozhodování. V knize se čtenář seznámí se základními kroky, které předpokládají efektivní působení na druhé na pracovišti, s různými styly působení, se zásadami budování dobrého pracovního vztahu a s technikami působení na druhé, jež se liší podle čtyř základních typů osobností.

Rok vydání: 2007
Počet stran: 112
Formát: brož.

Ukázky z knihy:

Účelná komunikace

Úvod a krátké zhodnocení účelné komunikace včetně působivých slov, které mohou obohatit vaše vyjadřovací schopnosti.

 ÚČELNÁ KOMUNIKACE
ZAHÁJENÍ

Jak začít? Co říci nejdříve? Jak získat pozornost? Stejně jako v šachové partii jsou i zde pro výsledek utkání nesmírně důležité první tahy.
Častokrát musíte postupovat opatrně a po malých krůčcích, zvláště když váš protějšek projevuje zpočátku jistý odpor. Následující vzor vám pomůže při plynulém zahájení diskuse.
Otázky zaměřené na žádoucí výsledek: Často se opírají o předpoklady a jejich účelem je zjistit, jaký výsledek je pro druhou stranu žádoucí nebo přijatelný: „Jaké zlepšení by mělo podle vašeho názoru nastat?“
Otázky zaměřené na problémy: Jejich účelem je zjistit, jaké problémy se pojí s žádoucím výsledkem: „Jakou cenu bychom museli zaplatit za zlepšení?“
Průzkumné otázky: Mají ukázat důsledky problémů: „Co vám brání uskutečnit změny? Je to nedostatek zdrojů?“
Otázky zaměřené na potřeby: Měly by přivést váš protějšek ke zjištění, že potřebuje váš návrh. „Kdybychom tedy našli jiný způsob úspory, mohli bychom fi nancovat projekt a pokračovat. Souhlasíte?“

 

ÚČELNÁ KOMUNIKACE
PRVNÍ VĚTY

Během několika prvních vět lze ztratit nebo promarnit velkou část vlivu. Pečlivým promyšlením (a v případě potřeby i nazkoušením) můžete hned na počátku rozhovoru navodit žádoucí atmosféru, vyvolat příznivou reakci a určit partnerovy potřeby.
Představte si, že váš spolupracovník se v poslední době dopouštěl chyb a vy chcete přezkoumat systémy a postupy, které možná přispěly k chybám. Očekáváte určitý odpor, protože systémy vytvářel tentýž kolega. Zahájení rozhovoru může probíhat třeba takto:
„Same, vím, že ty i tvoje pracovní skupina pracujete v poslední době pod velkým tlakem. Mám takový nápad, který by ten tlak mohl trochu zmírnit. Zajímá tě to? Dobrá. Tvůj systém pracoval v minulosti dobře, ale odrazily se na něm změny z poslední doby. Předpokládám, že sis všiml některých chyb ve výnosech z prodeje za poslední čtvrtletí. Mám pocit, že můžeme zabít dvě mouchy jednou ranou – upravíme systém a odstraníme chyby…“

 

ÚČELNÁ KOMUNIKACE
PŮSOBIVÁ SLOVA

Některá slova a slovní obraty jsou působivější a přesvědčivější než jiné. Formulací svého sdělení můžete ovlivnit odpověď, jakou dostanete.
Následuje řada působivých a podmanivých slov – přimíchejte je do svého rozhovoru (nebo je použijte v písemném projevu) a všímejte si, jak působí na druhé:

 

 

                                                 jistota            nový         užívat si 
                                                 bezpečnost    nejlepší     ušetřit 
                                                 zaručený       důkaz        praktický 
                                                 spolehlivý      výzkum     snadný 
                                                 vyzkoušený   logický      bezporuchový 
                                                 osvědčený    zábava       poměrně levný 
                                                 jedinečný      ověřený     bezplatný

Jak se vypořádat s odporem

Rady, tipy a triky k tomu, jak zvládat odpor v komunikaci, zhuštěné do jednoduché a přehledné formy.

PROČ LIDÉ NAMÍTAJÍ A ODPORUJÍ?

Pokud se chcete vypořádat s námitkami vůči svým nápadům a vlivu, budete muset nejprve přesně stanovit, proč vám lidé odporují. Lidé většinou namítají nebo vzdorují, jestliže:

nepochopili dokonale váš návrh;
pochopili nesprávně váš návrh;
necítí potřebu pokračovat;
nevidí pro sebe užitek ani výhody;
nevěří vašemu tvrzení;
jsou spokojeni se současným stavem;
potřebují čas na rozmyšlenou;
vám nevěří;
projevují celkovou netečnost.

 

TŘI TYPY ODPORU

Námitky a neochota se obvykle vyskytují ve třech snadno rozeznatelných podobách:

 Okolnosti jsou skutečným a nezměnitelným důvodem, proč druhá strana nemůže souhlasit s vaším návrhem (např. fi remní zásady, zákonné normy, smluvní závazky).

Výmluva nebo oddalování se obvykle objeví tehdy, není-li druhá strana přesvědčená o prospěšnosti vašich nápadů. Na výmluvy neexistuje žádná odpověď – jediným řešením je přesvědčit partnera.

 Závažná námitka může zaznít tehdy, nemá-li druhá strana dostatek peněz nebo jiných zdrojů, je-li v časové tísni nebo je-li spokojená s dosavadním stavem.

 

Dej mi vyrovnanost, abych přijal to, co změnit nemohu, odvahu, abych změnil to, co změnit mohu – a moudrost, abych to dokázal rozlišit.

Rhienhold Niebuhr

 STRATEGIE A TAKTIKA

Odpor může člověka velmi znechutit. Toužíte dát věci do pohybu a jen těžko chápete, proč druzí zdržují. V této chvíli je nejlepší poodstoupit a celou záležitost znovu zvážit.

1.  Pozorně naslouchejte, co vám říkají.
2. Sledujte jejich řeč těla – neobsahuje nějaké skryté sdělení?
3. Vžijte se do jejich kůže a snažte se vidět věci jejich očima.
4. Uvažujte o tom, co by přesvědčilo vás.
5. Pečlivě zvažujte své odpovědi.
6. Nespěchejte a řádně si promyslete své reakce.
7. Znovu se přesvědčte, že jste uspokojivě odpověděli na všechny pochybnosti a obavy.
8. Hledejte oblasti shody a zdůrazňujte je; zmenšete na minimum oblasti neshody.

 

KATEGORIE ODPORU

Nestačí jen vědět, zda jsou lidé pro vaše návrhy, nebo proti nim. Lidé, které chcete přesvědčit, se dělí do deseti kategorií:

1. skrytě nesouhlasí
2. otevřeně nesouhlasí 
3. vyhoví – váhavě
4. zůstanou nerozhodní
5. nemají žádné informace / mají nedostatečné informace
6. nevnímají potřebu
7. potřebují čas na rozmyšlenou
8. domnívají se, že není vhodná chvíle
9. musí přenechat rozhodnutí jiným
10. jsou aktivně na vaší straně.

Vaše strategie bude záviset na tom, do jaké kategorie spadá člověk, kterého chcete přesvědčit. Vnímejte své šance realisticky – není příliš pravděpodobné, že váš protějšek přejde od otevřeného nesouhlasu k aktivní podpoře vašeho návrhu. Můžete přinejlepším doufat, že ho přesvědčíte, aby zaujal neutrální postoj. Ale i to je vítězství!

 

---

Akční nabídka

Recenze